成績上位1%!株式会社の新規開拓だけで達成する方法

トップセールス・アイキャッチ

たまるちゃん

ノルマは達成できるけど、毎回ギリギリで疲れてます。。。
もっと楽に達成できる方法は無いのかな?
株式会社の新規開拓で解決するぞ!
株式会社には複数の従業員が稼いだお金が集中するため、ロットが大きい。
社長や社長の家族も同時に新規開拓出来て効率もいいんじゃ!

デザイナーズ

 

本記事の内容
  • 株式会社について
  • 株式会社の新規開拓をするメリット2つ
  • 新規開拓リストを作るときのポイント2つ
  • 意思決定者との初回面談アポ取得方法
  • 初回面談時の注意事項6つ
  • 意思決定者との関係構築の方法

 

記事の信頼性

自己紹介

デザイナーズ(@designers_kinyu

  • 現役の金融機関営業員
    スタートアップ企業・VC担当
  • 豊富な金融営業経験
    リテール6年半ホールセール5年以上
  • トップセールス
    リテール最高年収:2,200万円

このブログを書いているデザイナーズは、現役の金融機関営業員です。
リテールではトップセールスで、最高年収は2,200万円でした。
現在はホールセールに引き上げてもらい、スタートアップ企業やVCを中心に100億円規模の取引をしています。

 

従業員500人強の株式会社を、代表取締役会長に直接アプローチすることによって半年かけて新規開拓したことがあります。
入金額は10億強です。

有価証券の買い付けはもちろんですが、それを担保にしたデリバティブ取引も盛んに行っておりました。

 

それでは記事の本編に入ります。

 

株式会社について

中小・零細の株式会社では、株主が経営者であることが多いです。
オーナー社長とも呼ばれます。

逆は雇われ社長です。
上場企業など大規模な株式会社は雇われ社長が多いです。

 

事業法人の新規開拓を説明をしていきます。
事業法人の新規開拓=株式会社の新規開拓と考えてOKです。

 

事業法人≒株式会社
  • 2006年に会社法が施行されてから、株式会社の中に有限会社が内包された
  • 小規模な組織の場合、有限会社に代わって合同会社を設立する場合がある

 

新規開拓の対象【法人部門8つ】
  • 事業法人
  • 財団法人
  • 学校法人
  • 宗教法人
  • 医療法人
  • 社会福祉法人
  • 社団法人
  • 地方公共団体
新規開拓の対象【個人部門5つ】
  • 経営者
  • 医者(医療法人理事長含む)
  • 弁護士
  • 公認会計士(税理士含む)
  • 高収入サラリーマン
新規開拓の対象【その他注力すべき個人3つ】
  • 地主
  • 相続リッチ
  • 未亡人

 

意思決定者の特定が重要

意思決定者を特定するために、2つの観点から調査します。
代表権があって株式保有比率100%なら間違いなく意思決定者です。

 

意思決定者を特定する観点はこの2つです。

  1. 代表権の有無から考える
  2. 株式保有比率から考える

 

代表権の有無から考える

株式会社には必ず代表取締役が1人はいます。
2人以上いるケースもあります。

 

代表取締役会長と代表取締役社長のペアが一般的です。
会長が父、社長が子の場合が多いです。

最終的な意思決定権は会長が持っている可能性が高いです。
代表取締役が2名以上いる場合、どちらの代表が意思決定者か調査しておくことも重要です。

 

株式会社の経営に関して、実質無限責任を負うのが代表取締役です。
そのため代表取締役には大きな権限が認められています。

 

株式保有比率から考える

株式会社において2/3超の株式を保有する場合、完全な支配権を持ちます。
1/2でもほぼ完全な支配権です。

 

代表権が無くても、2/3超株式を保有しているため実質的な意思決定を行う人もいます。

ただの会長職や顧問職のケースが該当します。
退職金を取得するために代表権を放棄した後も、会社には所属している場合が多いです。

 

登記簿で株主は確認出来ます。

登記簿に2つの重要情報が記載されています。

  1. 代表者の住所
  2. 取締役一覧

 

第三者でも法務局で登記簿が取得可能

株式会社の登記簿は法務局で、数百円払えば誰でも取得出来ます。
金融機関の営業員が顧客の代理で登記簿を取得するケースもあります。

 

代表取締役の住所

会社法第911条3-14より、代表者の氏名と住所の記載が義務付けられています。

 

登記簿には必ず代表取締役の名前、自宅住所が記載されています。
変更があった場合は2週間以内に変更の届出が必要になるため、フレッシュな情報です。

 

自宅住所が公表されているので、株式会社の代表取締役・その家族は営業員が来ることに慣れています。

お金持ちは訪問してきた営業員の中から取引先を選ぶ傾向が強いです。
自分自身が営業員だった経験がある代表取締役が多いことから、熱心な営業は好まれやすいです。

 

取締役一覧

会社法第911条3-13より、取締役の氏名の記載が義務付けられています。

 

代表取締役と違い住所までの明記は必要ありません。
代表取締役の親族状況の推測に使えます。

 

女性が取締役でいる場合、奥様の可能性が高いです。

資金担当を担っているケースが多いです。
会社にいる時間も長いので、積極的にタッチするべき対象です。

 

株式会社のポイント
  • 意思決定者が1人存在する
  • 代表取締役個人の住所が登記簿で確認出来る

 

株式会社の新規開拓をするメリット2つ

  1. 大口の取引が継続してできる
  2. 関連会社や会社内の個人を紹介してもらえる

 

大口の取引が継続してできる

会社には多くの従業員が存在し、会社の利益のために日々尽力しています。

その利益の一部は、投資家への配当に充てられます。
オーナー社長の場合、配当は全部オーナーに入ります。

 

配当性向が100%でない限り、利益が残り会社に蓄えられます。
個人でいうところの貯金です。

従業員100名の会社でしたら、100名分の貯金が一気に集まります。
営業員はこのお金に対して営業活動をします。

 

会社に溜まってるお金が多いほど、取引額が大きくなります。
会社が存続する間は、100名の貯金活動は継続します。

追加入金の余地が沢山あります。

 

100万円の取引も100億円の取引も手続きは一緒です。
ロットが大きいほど、営業効率はUPします。

 

紹介してもらえる

紹介で開きやすい口座はこの3つです。

  1. 意思決定者
  2. 意思決定者の親族
  3. 関連会社

 

意思決定者

会社の口座開設ができた段階で、意思決定者とのある程度の関係性が構築できているはずです。
意思決定者の口座開設も、同時もしくは事前に可能な状況になっています。

会社の口座と意思決定者の口座は、ほとんど同じタイミングで開設可能です。

 

意思決定者の親族

家族の紹介をいただけることが多いです。

面識がある場合が多いので、営業員からの紹介依頼もしやすいです。
自宅に営業に行き奥様と関係性が構築でき、奥様の口座開設からというパターンは多いです。

 

関連会社

申し出ればすぐに口座開設できることがあります。

営業員が関連会社の存在を認識することが重要です。
Webサイト・会社案内をよく確認しましょう。

 

新規開拓リストを作るときのポイント2つ

新規開拓リストを作るためには2つの作業が必要です。
取得するデータベースの量・リスト化する件数が多いほど良いです。

  1. 株式会社のデータベース取得
  2. 取得データベースのリスト化

 

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株式会社のデータベースの取得

インターネットにてデータベースを販売している業者が多数ありますが、おすすめしません。

情報が古く正確でないことが多いです。
タウンページの情報をまとめただけなど、粗悪なデータベースも蔓延しています。

 

帝国データバンク、東京商工リサーチのリストは10万円程度と高価です。

メルカリ等では数年前のリストが安く売られています。
担当地域外も多く含まれるから無駄になるところもあります。

 

県ごとに研究機関が発行する会社要覧がベストです。

地域が絞られています。
地銀の関連会社が作成していることが多いため、情報が正確です。

価格も1万円程度と安いです。

 

おすすめデータベース

 

データベースのリスト化

データベースをリスト化する時のポイントを5つピックアップします。

  1. リストに重複が無い様にしよう
  2. リストにタッチ履歴を残せる様にしよう
  3. リストに住所を記載しておこう
  4. リストに電話番号を記載しよう
  5. リストに代表取締役の氏名を記載しよう

 

リストに重複が無い様にしよう

複数のデータベースをもとにリストを作成している場合は重複に注意してください。
所属している組織内で同じリストを使用する場合は、営業員間の重複にも注意してください。

 

リストにタッチ履歴を残せる様にしよう

口座開設までのタッチ回数が、1つの会社で100件を超えることも出てきます。
以前のタッチが時系列で残っていると、次のタッチがしやすいです。

 

リストに住所を記載しておこう

郵便番号まで記載があると、DM送付時の効率が上がります。
新規開拓はDTVの繰り返しです。

 

DTV
  • 新規開拓における基本サイクル
  • DM(手紙)→Tel(電話)→Visit(訪問)

 

リストに電話番号を記載しよう

意思決定者直通の電話番号(本人の携帯等)の取得を目指します。
最初の段階は代表電話でOKです。

 

リストに代表取締役の氏名を記載しよう

礼儀正しい電話のために必要です。
「自分の所属・名前」・「相手の所属/役職・名前」を言うのは基本的なマナーです。

 

電話は情報が少ない分、少しの言葉遣いで印象が大きく変わります。

礼儀正しい電話・失礼な電話を見比べてください。
かなりイメージが違います。

 

礼儀正しい電話の例

お世話になっております。

私、金融営業株式会社のデザイナーズと申します。
突然で恐縮なのですが、代表取締役のA様にご挨拶させていただきたくお電話させていただきました。

A様はいらっしゃいますでしょうか。

 

失礼な電話の例

お世話になっております。

金融営業株式会社です。
突然で恐縮なのですが、代表取締役にご挨拶させていただきたくお電話させていただきました。

代表はいらっしゃいますでしょうか。

 

意思決定者との初回面談アポ取得方法

意思決定者との初回面談のアポを取り付けるまでが、仕事の9割です。

 

STEP.1
訪問1回目
意思決定者との初回面談
面談できなければ名刺をお渡し願う
STEP.2
手紙1回目
面談のお願いを書き綴った手紙を送る
STEP.3
電話1回目
面談のお願いを訴える電話をする
STEP.4
訪問2回目
意思決定者との初回面談
面談できなければ名刺をお渡し願う
以下初回面談に至るまでループ

 

訪問1回目

基本は名刺置きです。
営業員として認識されていない状態で、商品のリーフレット等をおいていくのは辞めましょう。
逆効果になることがあります。

仕事上の人間関係構築だと、距離感を計ることをしない営業員が多いです。
個人的な人間関係と同じ距離感を持つことが大切です。

 

リーフレット等を置いてきて良いケース
  • 1日100件〜200件、ひたすら商品を販売するための訪問の場合
  • この場合はポスティングや電話営業の方が効率的

 

 

手紙1回目

当日、もしくは翌日中に直筆の手紙を送ります。
宛名・日付以外を埋めた手紙を事前に用意することをお勧めします。

訪問後に宛名・日付をその場で埋めて、会社のポストに直接投函しましょう。
明日には必ず顧客の目にとまります。

 

直筆の手紙は想像以上に読んで貰えます。
デザイナーズの体感的に全部読まれてるイメージです。

 

平日余裕がない人は、土日に書き溜めましょう。
1日5通は出したいので、25枚はストックしたいです。

 

野村證券の巻物が有名です。
便箋に筆ペンで書きましょう。

 

手紙の特徴
  • 届きやすい
  • 開封されやすい
  • 心を動かしやすい

 

電話1回目

手紙が届いたタイミングで電話をかけます。
電話内容を初回より親密にすることが出来ます。

 

手紙が届いたタイミングの電話例

お世話になっております。
私、金融営業株式会社のデザイナーズと申します。
先日名刺を置かせていただき、お手紙をお送りさせていただいたものです。
代表取締役のA様にご挨拶させていただきたくお電話させていただきました。
A様はいらっしゃいますでしょうか。

 

訪問2回目

訪問1回目と同様のプロセスを実行します。
意思決定者の気持ちが動くタイミングまで継続します。

用事ができた時に思い出してくれる程度に期待しましょう。
気長に待ちながら継続しましょう。

 

初回面談時の注意事項6つ

2度とないチャンスなので頑張りましょう。
注意事項を6つ記載させていただきます。

  1. 相手の時間を尊重しよう
  2. 商品の提案をしない様にしよう
  3. 相手の個人情報を詮索しない様にしよう
  4. 自分の個人情報・考え方などを開示しよう
  5. 定期的にに情報を届けさせていただくことの許可を取ろう
  6. 良い提案が練れた時には時間を作って欲しいという依頼をしよう

 

相手の時間を尊重しよう

オーナー経営者の平均年収は、役員報酬+配当金で5,000万円前後です。

年間200日・1日10時間働いた場合、日給25万円・時給2.5万円です。

 

収益目標が1,000万円/月の営業員の場合、月間20営業日・1日10時間働くと、1日のコスト50万円・1時間のコスト5万円です。

自分の時間価値だけではなく、相手の時間価値を考えることが大切です。

 

電話は30秒、面談は5分が基本です。

マメな邪魔にならないタッチを継続することで、忙しくても対応してくれるようになります。

 

商品の提案をしない様にしよう

いきなりの商品提案はやめましょう。

顧客は自分にだけの提案を求めています。
提案は顧客のニーズが分かってからにしましょう。

 

いきなり提案を受けた顧客の気持ち
  • 誰でも良いから商品を売りにきたんだな
  • 事情を知らないのによくオススメとか言えるなあ

 

相手の個人情報を詮索しない様にしよう

初回面談時に相手のことを不用意に聞かないようにしましょう。
いきなり個人的なことを聞かれるのは誰でも怖いです。

 

自分の個人情報・考え方などを開示しよう

自分の個人情報・考え方についてはどんどん開示していきましょう。

営業員がどんな人間か相手は気になってなっています。
就職活動時の面接をイメージしましょう。

 

結婚して子供がいると安心感を与えられます。
結婚していない場合、付き合っている女性の話や大事な家族の話はお勧めです。

自分から情報開示をして、相手にも話して貰いましょう。

 

開示するべき情報は以下の4つです。

  • 地元・出身地
  • 家族構成
  • 今の仕事についている理由
  • 今の仕事に対する熱意

 

定期的に情報を届ける許可を取ろう

今後の関係構築のために重要な許可です。

「興味はあるけど勝手に来てるだけだから気にしないでね」というスタンスが大事です。
相手の心理的負担を軽減しながら、興味関心がある意思表示を継続しましょう。

 

良い提案が練れた時には時間を作って欲しいという依頼をしよう

アポイントを取るために無理やり提案を練るのは止めましょう。
良い提案が練れてからアポイントを取りに行くのが顧客目線です。

アポイントの打診を1回するまでに、5回は飛び込みの情報提供をしましょう。
面談出来る確率が高まります。

 

意思決定者との関係構築の方法

初回面談後の流れを紹介していきます。

 

STEP.1
情報提供5回
飛び込みでの情報提供
商品案内のリーフレットは入れない
相手の関心のありそうな金融系の情報
STEP.2
アポ取り
良い提案が練れたため時間が欲しいと依頼
タイムリーな提案の場合は早く時間が欲しいと言ってしまってOK
提案に必要な時間はカツカツで提示すること(5分など)
STEP.3
提案面談
雑談はせずいきなり提案から入ること
事前に伝えてある必要な時間内で、提案を終わらせること
残りの面談時間は相手からの質疑応答のみに使う
STEP.4
クロージング
口座開設・商品買付手続き
相手を待つことが重要
STEP.5
情報提供5回
再度飛び込みでの情報提供開始。

 

情報提供5回

初回面談後、飛び込みでの情報提供を5回行いましょう。
面談してくれたお礼も含めて、情報提供のために訪問しましょう。

取引先上場企業の決算レポートや、業界動向レポートがお勧めです。
金融商品のリーフレットは止めましょう。

 

アポ取り

電話をしましょう。
自信のある提案だけに絞ります。

 

所要時間を事前に提示する

アポを取るときには、提案にかかる所要時間を事前に提示しましょう。

時間を指定しない場合、面談時間は30分が最長です。
1分なら1分、5分なら5分欲しいと明確に伝えることが大切です。

 

緊急の提案の場合は無理やりアポを入れに行って良い

緊急の提案は、強く依頼してもOKです。
顧客目線の提案であれば、強く依頼しても失礼には当たりません。

 

提案面談

提案面談時にやるべきことはこの3つです。
相手の時間を尊重する姿勢があれば実行できるはずです。

  • 本題の提案から話す
  • 事前提示した時間内で終える
  • 時間が余ったら質疑応答に使う

 

クロージング

クロージングはゴールというのは営業員目線はやめましょう。

金融商品は買った時に結果がわからないのが、他の商品との大きな違いです。
顧客目線だと買ってからがスタートです。

 

また、クロージングが必要な状態は実は良くありません。
ニーズを満たした商品の場合、顧客より買付依頼が来ます。

顧客から買付依頼が来るまでは、クロージングは行わない方がベターです。
良い提案であれば、クロージングしなくても買付に至ります。

 

無理なクロージングはクレームの種になります。
お客さんが買いたいところを営業員が抑えるぐらいが、金融商品にとっては望ましいです。

 

まとめ

株式会社を新規開拓することが、上位1%の成績を取るために重要です。
また、営業をかけないことが営業成績向上に繋がります。

成約を取るためには、件数・回数をこなす必要があります。
1人のお客様を追いかけ回すのでは無く、広く見込み客を持ちながら巡回しましょう。

 

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