営業スタイルを5つの視点から分析!コンサルティング営業が最強

営業・スタイル・アイキャッチ

たまるちゃん

色々な営業スタイルがあって混乱してきたよ。。。
自分に合った営業スタイルを見つけたいな!
営業スタイルを5つの視点から徹底分析し、14項目に細分化していくぞ。
最強の営業スタイルはコンサルティング営業じゃ。

デザイナーズ

 

本記事の内容
  • 営業スタイルの分類方法①:法人か個人か
  • 営業スタイルの分類方法②:取引が有るか無いか
  • 営業スタイルの分類方法③:どのツールでタッチするか
  • 営業スタイルの分類方法④:能動的か受動的か
  • 営業スタイルの分類方法⑤:どの様な態度で接するか

 

記事の信頼性

自己紹介

デザイナーズ(@designers_kinyu

  • 現役の金融機関営業員
    スタートアップ企業・VC担当
  • 豊富な金融営業経験
    リテール6年半・ホールセール5年以上
  • トップセールス
    リテール最高年収:2,200万円

このブログを書いているデザイナーズは、現役の金融機関営業員です。
リテールではトップセールスで、最高年収は2,200万円でした。
現在はホールセールに引き上げてもらい、スタートアップ企業やVCを中心に100億円規模の取引をしています。

 

コンサルティング・営業・アイキャッチ コンサルティング営業は最強の営業スタイル!プロコンを6つ解説

 

それでは記事の本編に入ります。

 

営業スタイルの分類方法①:法人か個人か

顧客の人格を法人・個人で分類します。
オーナー系の中小企業は意思決定フローが個人に近いので、個人(リテール)に分類されることもあります。

  1. 法人営業:ホールセール/B2B営業
  2. 個人営業:リテール/B2C営業

 

B2B
  • Business to Business
  • 法人⇄法人の商売
  • 例:トヨタ⇄デンソー
B2C
  • Business to Customer
  • 法人⇄個人の商売
  • 例:イオン⇄個人
C2C
  • Customer to Customer
  • 個人⇄個人の商売
  • 例:個人⇄メルカリ⇄個人

 

法人営業:ホールセール:B2B営業

2020年代は個人が法人に対して営業活動をすることも多くなるはずです。
法人営業に力を入れることで、大口の取引を積み上げましょう。

 

法人営業の特徴6つ

  1. 取引に継続性がある
  2. ロットは大きいが利幅は小さい
  3. 営業員のストレスは小さい
  4. 意思決定は遅いがトラブルは少ない
  5. 関係構築に時間がかかる
  6. 営業員の年齢層は30〜40歳

 

取引に継続性がある

法人は礼儀礼節を重んじるので、継続的な表敬が必要です。
関係性が良好ならば継続して取引を頂けることが多いです。

 

ロットは大きいが利幅は小さい

法人はロットが大きいので、営業先としては大変重要です。
ただしロットが大きい分競合も多いため、利幅は小さくなりがちです。

 

営業員のストレスは小さい

会社と会社の付き合いになるため、営業員のストレスは少ないです。
相手方の担当者もサラリーマンであることが多いです。

 

意思決定は遅いがトラブルは少ない

意思決定は法人として稟議を起こして行うため、キャンセルやクレームはほとんどありません。
ただし意思決定の速度は個人と比べると遅くなります。

 

関係構築に時間がかかる

関係が急激に良くなることはなく、年単位で関係を構築していく必要があります。

 

営業員の年齢層は30〜40歳

ホールセールは複数の上司と同行営業をすることから、営業員の年齢が高すぎるのもNGです。
30歳〜40歳が営業員のボリュームゾーンになります。

 

デザイナーズは現在ホールセールに所属

小さないいね!を稼ぐことで、信頼値を積み上げていきます。

  • メールを誤字脱字なく素早く返信する
  • 折り返しの電話は出来る限り速くする
  • ポジティブな人事異動の時は最速で花と電報を送る

 

個人営業:リテール:B2C営業

一般的な営業のイメージは個人営業になります。
個人営業はレベルが上がってくると、紹介だけで顧客が増えていきます。

 

個人営業の特徴5つ

  1. 取引は一過性であることも多い
  2. ロットは小さいが利幅は大きい
  3. 営業員のストレスは大きい
  4. 意思決定は速いがトラブルは多い
  5. 関係を急速に構築出来る

 

取引は一過性であることも多い

個人営業は取引が一過性であることも多いです。
件数をこなすことが必要です。

 

ロットは小さいが利幅は大きい

個人はロットは小さいですが、あいみつを取らないことも多いので利幅は大きいです。
ただしロットが小さいため、件数をこなすことが必要です。

 

営業員のストレスは大きい

顧客の感情や思いがダイレクトに営業員に伝わるため、大きいストレスがかかります。

 

意思決定は速いがトラブルは多い

意思決定は法人と比べると著しく速いです。
キャンセルやクレームが大変多く対応に苦労することが多いです。

 

関係を急速に構築で出来る

気に入ってもらえると、二次関数上に取引が大きくなる特徴があります。

 

個人営業は金融機関が最も注力する部門

個人営業は、金融機関が2020年現在最も注力している部門です。
銀行におけるカードローンや、証券会社におけるラップ口座が最たる例です。

 

金融機関の個人営業は過酷な営業の1つ

個人営業の中で特に大変と言われているものが、不動産・商品先物です。

20世紀は証券会社も商品先物と肩を並べる過酷さだったのですが、法改正に伴いマイルドになりました。
しかし、金融機関の個人営業も不動産・商品先物の次に大変な営業と言えるでしょう。

 

デザイナーズは新卒から6年半リテールに所属

デザイナーズは6年半(前半3年は個人中心、後半3年半は個人扱いの法人中心)リテールに所属していました。
ホールセールに比べて心身の疲労は著しいです。

しかし、生身の人間と向き合うという意味では楽しかったです。
今思い出しても良い経験だったと思っています。
リテールの経験が無ければ今の人格は無いでしょう。

 

営業スタイルの分類方法②:取引が有るか無いか

顧客との取引の有無によって、新規顧客・既存顧客に分けます。

  1. 新規開拓営業:新規顧客に対する営業活動
  2. ルート営業:既存顧客に対する営業活動

 

新規開拓営業

0から顧客を作り出す営業方法です。
新規開拓営業の高い能力があれば、視界に入るモノ全てを現金化出来る気持ちになります。

 

営業活動例3つ

  • 白地図を見て1日200件飛び込み営業
  • 電話番号リストを元に1日500件電話
  • 1日2,000枚のポスティング

 

新規開拓営業が出来れば仕事は安泰

新規開拓営業はモノを売る力ではなく、ヒトを惹きつける力です。
新規開拓営業ができる人材は、どの分野にいっても仕事が出来ます。

 

デザイナーズは大学生時代から新規開拓営業が出来た

デザイナーズは大学生時代4年間、新聞勧誘の営業(新規開拓営業)をしていました。
新規開拓営業の能力はモノを選びません。
新聞勧誘の営業で好成績を出していたので、新規開拓営業が大変なのがわかっていながらも金融機関に入社しました。

最初の3年は苦労しながらもなんとかかじり付いていたイメージです。
4年目以降はイージーモードです。

 

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ルート営業

自分で新規開拓した顧客、もしくは会社から引き継いだ顧客に定期的にアプローチをする営業方法です。
後述「顧客へのアプローチ方法」で詳細は説明しますが、ルート営業の成果は営業員の努力によって大きく変わります。

狭義のルート営業は、「既存顧客に対して御用聞き営業をすること」であることが多いです。

 

営業スタイルの分類方法③:どのツールでタッチするか

顧客へのタッチツールは以下の4つが主流です。

  1. メール営業
  2. DM営業
  3. 電話営業
  4. 訪問営業

 

メール営業

顧客に対して一斉にアプローチすることが出来ます。

 

新規開拓営業におけるメール営業

1度で数十万件の顧客にアプローチ出来るため、情報商材の無差別勧誘などで使われる手法です。
スパム行為として忌み嫌われ、一時期社会問題化しました。
メール営業に対する印象は良くありません。

メールアドレスを新規に取得する手間と開封率の低さから、非効率な営業手法であると考えられます。

 

ルート営業におけるメール営業

商品をメールで営業することは多くありません。
ルート営業においてメールは情報提供のために使われることが多いです。
メールマガジンが良い例です。

 

金融営業におけるメール営業

広告規制等の観点から、一般投資家(アマ投資家)へのメール営業は厳しく制限されています。
金融営業においては営業・情報提供ともにメールで行うことは少ないです。

 

デザイナーズは法人顧客に対してメール営業を活用

デザイナーズの所属する法人営業部門は顧客は基本的に特定投資家(プロ投資家)です。
広告規制の対象外なので、ガンガンメールしています。
1日の顧客とのメールのやりとりは30〜50件ぐらいです。

 

DM営業

顧客に対してリーフレット入りの封筒や返信用ハガキを郵送、またはポスティングする営業手法です。

 

DM営業はポスティング1択

郵送は宛名を記載する時間や封入の時間が膨大になるため、営業員自身が行うことはお勧めしません。
営業員自信が行うDM営業はポスティング1択です。

 

新規開拓営業におけるDM営業

複雑な説明が必要なく、日常に即した商品であればDM営業は有効です。
新聞の折り込み広告を見てスーパーに行く、という経験は皆様あると思います。

 

ルート営業におけるDM営業

顧客に商品を購入を促すというよりは、商品の認知・営業員の認知のために行うことが多いです。
ルート営業先は既存顧客であることが多いので、商品の提案は電話・訪問でも聞いてもらえる可能性が高いです。

関係が疎遠な先に営業員の認知を継続してもらう場合や、関係再構築のためにDMからタッチをスタートする場合がよくあるケースだと思います。

 

デザイナーズも疎遠な顧客にはDMを送付する

デザイナーズもよく疎遠なルート営業先には、DMを送付し到着した頃に「ご無沙汰しております。先日お送りさせていただいたDM届いていますでしょうか?」と電話をかけて、関係を再構築しに行くことが多いです。

 

金融営業におけるDM営業

低リスク商品(円債など)の販売方法として、DM営業は優れています。
DMをパッと見て「買おう!」となるモノであればなんでも適しています。

デザイナーズの統計的に、0.2〜0.3%の確率で問い合わせがあるイメージです。
1,000件ポスティングしたら2、3件は成果に繋がります。

 

デザイナーズは毎週1,000件のポスティングで成果を出した

デザイナーズも個人営業時代、ポスティングを毎週1,000件行い新規口座開設をしていました。
成果も出ていましたので、以下の記事もご覧ください。

 

新規開拓・30件・アイキャッチ 3ヶ月で新規開拓30件・入金2億円を達成する方法

 

電話営業

顧客に対して電話をかけ、商品説明を通じて販売につなげる営業手法です。

 

新規開拓営業における電話営業

新規開拓営業において、電話は販売するためのタッチツールではありません。
アポイントを取得して訪問営業に繋げるためのツールです。
もし電話営業をして反応が良かったとしても、契約等のために訪問面談が必須になるケースが多いです。

 

ルート営業ににおける電話営業

既存顧客への対応タッチツールとして、電話は1番メジャーなツールです。
相手と会話が出来ることで関係構築にもなります。

反応がリアルタイムでフィードバックされることから、コミュニケーションが一方的にならないメリットがあります。

 

ルート営業においては、メール・電話・訪問を上手に組み合わせられる人間が伸びます。
デザイナーズは電話が苦手なので、意識して電話はする様にしています。

 

電話恐怖症・アイキャッチ 電話が怖い!電話恐怖症の原因は自信の不足【行動することで克服】

 

金融営業ににおける電話営業

金融営業において電話営業は必須です。
電話営業しかほとんどしていない人もいるぐらいです。

 

保険会社による保険契約、銀行による融資契約は書面で行われます。

しかし、証券会社による有価証券売買は、電話で行われることがほとんどです。
秒単位で価格が変動するモノを捕まえるという性質上、電話で契約を成立させる約款になっています。

そのため情報提供→販売が1本の電話で完結します。

 

訪問営業

営業の基本スタイルです。

足で稼ぐ営業は古いと言われていますが、人間の中身はすぐには変わりません。
2020年現在でも訪問営業は効きます

 

新規開拓営業における訪問営業

新規開拓営業は飛び込みの訪問が基本です。

法人営業×訪問営業×新規開拓営業が最強です。
法人の飛び込み新規開拓営業のノウハウがあれば、どの仕事でも稼ぐことが出来ます。

 

個人宅にひたすら飛び込み営業をかけることを「ローラー」と言います。
ロードローラーが全部潰しながら進むイメージから来ています。

 

ルート営業における訪問営業

既存顧客に顔を出すという行為は大変重要です。
「顔つなぎ」と言われます。

アポをとって行っても、飛び込みでも構いません。
顔を出し続けることで、顧客側にニーズが発生した時に声がかかる様になります。

 

金融営業における訪問営業

お金の話を電話でしたがらない年配の方も多いです。
電話で話したがらない顧客には訪問営業が有効です。

関係が出来ていない顧客とはきちんとアポ取りをして、1秒のズレもなく訪問することが基本です。
関係が出来ている顧客とは、訪問中心に接点を増やすことが成績向上の近道です。

 

デザイナーズは訪問営業中心

デザイナーズは電話が苦手なので、基本顧客への提案・顧客のケアには訪問営業を使っていました。
時間確認(軽めのアポ取り)+訪問です。

 

営業スタイルの分類方法④:能動的か受動的か

営業員が顧客に対して「能動的」にアプローチをするのか?
それとも、顧客からのアプローチを「受動的」に待つのか?

 

営業スタイルを主体性の有無によって分けて考えていきます。

  1. アウトバウンド営業:能動的にアプローチをする
  2. インバウンド営業:受動的にアプローチを待つ

 

アウトバウンド営業:能動的

ここまで話してきた内容は、ほぼ全てアウトバウンド営業です。
営業員が顧客に能動的にアプローチをして、商品販売に繋げる営業スタイルです。

 

アウトバウンド営業代表例3つ

営業員1人1人が直接顧客にアプローチをするため、人件費が大きくかかります。
商品の顧客単価が大きいことが特徴です。

  • 金融機関営業員による飛込営業
  • 不動産投資の電話営業
  • 百貨店の外商による営業

 

アウトバウンド営業で大切なのは営業力

競合より粗悪な商品であっても、強力な営業力で販売することが可能になります。
金融業界の用語としては「ねじ込む力」です。

 

アウトバウンド営業は旧世代の営業スタイル

アウトバウンド営業は旧世代の営業スタイルになりつつあります。
アウトバウンド営業は、営業員と顧客の情報格差があることが前提に成り立ちます。

 

現代は情報の収集→買付までインターネットでワンストップで出来る時代です。
営業員と顧客の情報格差が少なくなっている現代、営業員から提供される情報の価値が相対的に低くなっています。

粗悪な商品は売れない時代になりました。

 

Webの普及でアウトバウンド営業は機能不全

Webの普及でこのアウトバウンドセールスが機能しなくなってきています。

Googleで検索しさえすれば精度の高い情報が手軽に入手可能でき、製品やサービスの比較も簡単に行えます。最近はSNSなどで実際に体験した人の生の声を集めることも容易になりました。

BtoB領域においてもそれは同様で、企業の購買担当者は相手方の営業マンを呼ぶことなく自分だけで事前の購買検討を行えるようになったのです。

出典:【インバウンドセールス】とは?営業訪問せず商談成約率を向上させる手法|タービン・インタラクティブ

 

インバウンド営業:受動的

インターネット環境が完全に普及した現代、インバウンド営業は更に加速する営業スタイルです。
良質な商品を用意した上で顧客に有益な情報を発信し、顧客からのアプローチを受動的に待ちます。

 

インバウンド営業代表例3つ

人員は、アプローチをかけてきた顧客対応が出来れば十分です。

アウトバウンド営業と比較して、人件費は小さくなります。
商品の顧客単価は、低いものから高いものまで様々です。

  • 食料品スーパーによる店頭陳列販売
  • 百貨店による店頭陳列販売
  • ECサイトによるネット販売

 

インバウンド営業で大切なのは優良な商品と情報発信力

アウトバウンド営業においては粗悪な商品であっても、強力な営業力で販売が可能です。
インバウンド営業は営業力に頼らない営業スタイルなので、優良な商品を用意することが大前提です。

優良な商品を用意した上で、有益な情報発信を継続することが大切です。
地元密着型のスーパーの場合、訴求する顧客が限られるため情報発信は少なくてもOKです。

 

しかしECサイトなど訴求する顧客が全国・全世界にいる場合は、情報発信を通して顧客に認知をしてもらう必要があります。
Amazonや楽天の様に、認知され切っている場合は情報発信は不要です。

 

インバウンド営業の情報発信はGoogle Guidelinesを参考にしよう

インバウンド営業における情報発信の方法は、WEBサイトが一般的です。

Googleは、自社の検索エンジンに対して情報を提供するユーザーに対して、General Guidelineという品質評価ガイドラインを設定しています。
WEBサイトで情報発信する場合は、この品質評価ガイドラインを熟読した上で発信しましょう。

 

E-A-T

品質評価ガイドラインで最も注目すべきポイントです。
WEBサイト以外で情報発信する時も意識しましょう。

  • Experience:情報発信者に十分な専門知識が有ること
  • Authoritativeness:情報発信者やWEBサイトがその分野の権威であること
  • Trustworthy:情報発信者やWEBサイトが信頼できること
参考 今やるべきSEOとは? 「グーグル検索と検索者が好むWebサイトとコンテンツ」を木村氏が解説SEOラボ 参考 Google 品質評価ガイドライン解説(2019年9月版)電通デジタル 参考 General GuidelinesGoogle

 

営業スタイルの分類方法⑤:どの様な態度で接するか

顧客に対して営業員がどの様な態度で接するのかを4つに分類します。

  1. 御用聞き営業:パッシブ営業
  2. 販売営業:アクティブ営業
  3. ソリューション営業
  4. コンサルティング営業

 

コンサルティング営業が最強です。
コンサルティング営業以外の営業スタイルは将来的に淘汰されるでしょう。

 

御用聞き営業:パッシブ営業

主に法人向けのルート営業で用いられる営業スタイルです。

定期的に顧客に連絡をし、「御用はございませんか?」と聞いて回ります。
能動的に勧誘・販売行為を行うことはありません。

 

一見やる気がない様に見えますが、顧客自身の考える力が強い法人営業では効果の高い営業スタイルです。
3ヶ月に1回緻密な提案書持参で訪問する営業員より、毎週1回ふらっと顔を出す営業員の方が好かれることは多いです。

 

ザイオンス効果
  • 別名:単純接触効果
  • 興味が無かったモノや人に対して、何度も見聞きするうちに、ポジティブな感情を抱く様になる効果
  • 頻繁に流れるTVCMや、好きな異性に対して積極的に連絡する行為はザイオンス効果を狙ったものである

 

販売営業:アクティブ営業

主に個人向けのルート営業で用いられる営業スタイルです。

提案商品を決めて、「この商品買いませんか?」と聞いて回ります。
能動的に勧誘・販売行為を行うのが特徴です。

 

販売営業は主に3つに分類できます。

  1. 説得営業
  2. お願い営業
  3. 押し売り営業

 

説得営業

理論的に買うメリット・買わないデメリットなどを説明し、買う方向に説得する営業スタイル。

正攻法ですが、顧客の感情を置き去りにしやすい点に注意。
理屈で動かず感情で動くのが人間です。

 

お願い営業

「私とあなたの仲なので買ってください!」とお願いする営業スタイル。
基本的には人間関係の現金化なので行うべきではないです。

ただ経営者等の富裕層は、頼ることで人間関係が深まる場合もあります。

 

押し売り営業

「買うまで帰りません!」と言った様な脅迫する営業スタイル。
違法行為なので基本あり得ませんが、NHKの勧誘や新聞の勧誘においては一部残っている様子。

 

ソリューション営業

終着点を自社製品の販売に置きながら、顧客の課題解決に協力する営業スタイル。
販売営業から発展する形で出現しました。

 

一度に複数件の受注が取れたり、継続的に受注が取れることがメリットです。
顧客のことを深く知る必要があるため、営業員には多くの労力がかかります。

 

コンサルティング営業

終着点を自社製品の販売に置かず、顧客の課題解決に全力を注ぐ営業スタイル。

ソリューション営業から発展する形で出現しました。

 

自社製品の販売を終着点に置いていないため、場合によっては他社製品の販売や、自社製品の新規開発の必要性が出てきます。
ソリューション営業よりも深く顧客のことを知る必要があります。

 

課題解決に当たって自社製品の販売が一切なかった場合でも、コンサルティングフィーを頂けたり、お礼として自社製品の購入を頂けるケースが多いです。

 

Googleが掲げる10の事実

Googleが掲げる10の事実のNo.1が、コンサルティング営業の基本です。

1. ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。

Google は、当初からユーザーの利便性を第一に考えています。
新しいウェブブラウザを開発するときも、トップページの外観に手を加えるときも、Google 内部の目標や収益ではなく、ユーザーを最も重視してきました。

Google のトップページはインターフェースが明快で、ページは瞬時に読み込まれます。
金銭と引き換えに検索結果の順位を操作することは一切ありません。
広告は、広告であることを明記したうえで、関連性の高い情報を邪魔にならない形で提示します。
新しいツールやアプリケーションを開発するときも、もっと違う作りならよかったのに、という思いをユーザーに抱かせない、完成度の高いデザインを目指しています。

出典:Google が掲げる 10 の事実|Google

 

まとめ

営業スタイルを5つの視点から分析し、14項目に細分化しました。

  • Personality:法人か個人か
    • 法人営業:ホールセール:B2B営業
    • 個人:リテール:B2C営業
  • Transaction:取引が有るか無いか
    • 新規開拓営業
    • ルート営業
  • Tool:どのツールでタッチするか
    • メール営業
    • DM営業
    • 電話営業
    • 訪問営業
  • Initiative:能動的か受動的か
    • アウトバウンド営業:能動的
    • インバウンド営業:受動的
  • Attitude:どの様な態度で接するか
    • 御用聞き営業:パッシブ営業
    • 販売営業:アクティブ営業
    • ソリューション営業
    • コンサルティング営業

 

最強の営業スタイルはコンサルティング営業です。
以下の記事もあわせてご覧ください。

 

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