コロナでわかった!金融機関の営業員は8割不要!

コロナ・暇・アイキャッチ

たまるちゃん

コロナの影響でテレワークばかりで暇だなあ。
営業活動なんて電話・メールへの対応しかしてないし。。。
コロナ後の社会で金融機関は存続していけるのかな?
存続してはいけるぞ。
ただし、金融機関におけるホールセールの営業員は8割配置転換(リストラ)されるじゃろう。
人と人との接触がリスクな時代が来た場合、十分考えられるぞ!

デザイナーズ

 

本記事の内容
  • 金融機関の営業内容のホールセールとリテールで大きく違う
  • 緊急事態宣言中の金融機関営業員は暇だった
  • 金融機関営業員の今後は不安定

 

記事の信頼性

自己紹介

デザイナーズ(@designers_kinyu

  • 現役の金融機関営業員
    スタートアップ企業・VC担当
  • 豊富な金融営業経験
    リテール6年半ホールセール5年以上
  • トップセールス
    リテール最高年収:2,200万円

このブログを書いているデザイナーズは、現役の金融機関営業員です。
リテールではトップセールスで、最高年収は2,200万円でした。
現在はホールセールに引き上げてもらい、スタートアップ企業やVCを中心に100億円規模の取引をしています。

 

それでは記事の本編に入ります。

 

金融機関の営業内容のホールセールとリテールで大きく違う

金融機関には2種類の営業員が存在します。

  1. ホールセール(法人営業)
  2. リテール(個人営業)

 

ホールセールの方がリテールよりは楽なことが多いです。
リテールは本当に大変です。

世間的な営業のイメージはリテールです。

 

ホールセール(法人営業)の仕事内容

法人(大企業)に対して営業を行います。
上場企業・金融機関など、組織構造がしっかりしている対象が多いです。

意思決定を個人1人(担当者)が行うことは基本的にありません。
顧客の意思決定は遅いです。

クレームは1件が致命的なので、滅多に発生しません。

 

タッチ件数については量はそれほど求められません。
表敬が出来ているかどうかが重視されます。

日経人事ウォッチに登録して、人事異動の確認漏れが無いようにすることが大事です。

 

表敬
  • 敬意を表すための行動全般
  • 窓口の上席者(担当者が課長なら部長等)への上席者同行や、花・電報の送付が一例
  • 人事異動の時期は要注意

 

リテール(個人営業)の仕事内容

個人と法人(中小企業・零細企業)に対して営業を行います。
中小企業・零細企業はオーナー企業が多いため、個人営業にまとめられることが多いです。

意思決定を1人で行えるケースが多く、スピーディーな取引が可能です。

クレームの数は大変多いです。

 

意思決定が速い代わりに、キャンセルも多いです。

十分理解しないまま決断する顧客が多いです。
訴訟・斡旋のようなトラブルはも多くなります。

 

クレームが発生した場合

クレーム対応マニュアルが整備されており、クレームへの対応は担当者ではなく上席者が行います。
担当者による証拠の隠蔽(顧客への口止めなど)を防止する意味や、事実確認を正確に行うための意図があります。

クレーム対応中、担当者は営業活動が禁止になることが多いです。
1ヶ月営業活動が出来なくなることもあります。

 

求められるタッチ件数

非常に多いです。

新入社員が求められる水準は以下の通りです。

  • 個人宅への飛び込みは200件(担当者不在込み)
  • 法人への飛び込みは50件(担当者不在込み)
  • 電話なら500件(担当者不在・不通込み)

 

緊急事態宣言中の金融機関営業員は暇だった

実質的な営業自粛です。
インフラ企業という観点から、入出金や株式の売買等の機能は維持しています。

 

新規の営業活動は休止

新規提案・新規顧客開発などの営業活動は能動的にはしていません。
営業員の仕事は8割程度減りました。

 

ホールセールにおいては、提案を受ける顧客自身が高い思考力を持っています。
そのため、金融機関から新規提案を受けて行動するということは、ゼロではないが稀です。

金融機関が提案・訪問しなくても顧客が困ることは少ないです。

 

緊急事態宣言中のデザイナーズ
  • 週1日はオフィスに出勤
  • その他の日は基本在宅勤務
  • オリンピックに向けてITインフラは整っていたので、在宅でもスムーズ
  • 顧客訪問はしなくなったため(Zoom等活用)、業務量は8割以上減少

 

金融機関営業員の今後は不安定

人と人との接触がリスクと考えられる時代になる可能性があります。
そうなった場合、ホールセールにおける表敬訪問中心に、訪問営業が減少します。

 

営業活動の中心は訪問です

しかし、不要不急の訪問は失礼だと考える人が増えるかもしれません。
不要不急の訪問は拒否されることが多くなるでしょう。
表敬訪問は金融機関が仕事をもらうためにすることだからです。

そうなった場合、ホールセールの営業職中心に配置転換(リストラ)が始まります。
マスクをつけて訪問することが失礼な時代から、マスクをつけないで訪問することが失礼な時代に一気に変わりました。
同じスピード感で時代が変わる可能性は十分考えられます。

 

まとめ

ホールセールは不要不急の訪問が多いです。
8割程度訪問をを削減しても問題がないことがわかりました。

今後も人と人との接触がリスク視された場合、8割程度人員の配置転換(リストラ)をする可能性があります。

 

金融機関のホールセールは就活ランキング上位です。

しかし、今後大きく人員縮小を迫られる可能性のある部門でもあります。
実際リーマンショックの後、金融機関M&A部門・IPO部門を中心に大きく人員を削減した過去があります。

ホールセールに入社を希望する就活生は考え直したほうがいいかもしれません。

 

お礼・白

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