コンサルティング営業は最強の営業スタイル!プロコンを6つ解説

コンサルティング・営業・アイキャッチ

たまるちゃん

これからの時代「コンサルティング営業」しか生き残れないって聞くけど本当かな?
「コンサルティング営業」の説明と一緒に教えて欲しいな!
「コンサルティング営業」は顧客の課題解決のために他社製品の提案まで含めて行う営業スタイルじゃ。
顧客からの信頼を大きく勝ち取ることが出来る。
結果的に売上や利益も大きくなる営業スタイルである。

デザイナーズ

 

本記事の内容
  • コンサルティング営業は「他社製品の提案まで含めて行う」点が独特
  • コンサルティング営業のメリット3つ
  • コンサルティング営業のデメリット3つ

 

記事の信頼性

自己紹介

デザイナーズ(@designers_kinyu

  • 現役の金融機関営業員
    スタートアップ企業・VC担当
  • 豊富な金融営業経験
    リテール6年半・ホールセール5年以上
  • トップセールス
    リテール最高年収:2,200万円

このブログを書いているデザイナーズは、現役の金融機関営業員です。
リテールではトップセールスで、最高年収は2,200万円でした。
現在はホールセールに引き上げてもらい、スタートアップ企業やVCを中心に100億円規模の取引をしています。

 

それでは記事の本編に入ります。

 

コンサルティング営業は「他社製品の提案まで含めて行う」点が独特

他社製品の提案まで含めて行う」ことが、コンサルティング営業の持つ独自性です。
他の営業スタイルにはありません。

 

コンサルティング営業以外の営業スタイルは3つあります。
コンサルティング営業含めて4つ比較してみましょう。

  1. 御用聞き営業:パッシブ営業
  2. 販売営業:アクティブ営業
  3. ソリューション営業
  4. コンサルティング営業

 

御用聞き営業:パッシブ営業

  • 顧客の課題解決:無し
  • 業者側からの提案:無し
  • 販売製品:自社製品
  • 収益性:低い

 

販売営業:アクティブ営業

  • 顧客の課題解決:無し
  • 業者側からの提案:有り
  • 販売製品:自社製品
  • 収益性:普通

 

ソリューション営業

  • 顧客の課題解決:有り
  • 業者側からの提案:有り
  • 販売製品:自社製品
  • 収益性:高い

 

コンサルティング営業

  • 顧客の課題解決:有り
  • 業者側からの提案:有り
  • 販売製品:自社製品&他社製品
  • 収益性:非常に高い

 

営業・スタイル・アイキャッチ 営業スタイルを5つの視点から分析!コンサルティング営業が最強

 

コンサルティング営業のメリット3つ

  1. 顧客からの信頼を大きく勝ち取ることが出来る
  2. 収益性が高い
  3. クロスセルに期待が出来る

 

顧客からの信頼を大きく勝ち取ることが出来る

顧客の課題解決を通して、顧客からの信頼を大きく勝ち取ることができます。

顧客の課題には以下の2つがあります。

  • 健在的課題:顧客が認識している課題
  • 潜在的課題:顧客が認識していない課題

 

健在的課題の解決より、潜在的課題の方が顧客に感謝されます。
次項説明させていただく収益性に関しても、潜在的課題解決の方が高くなります。

 

収益性が高い

顧客にとって課題解決という大きなメリットがあります。
そのため、あいみつを取られたり値下げ交渉をされるリスクが小さくなります。

自社製品の販売につながらなかった場合でも問題はありません。
次項説明させていただくクロスセルで収益化を図ることが出来ます。

 

クロスセルに期待が出来る

コンサルティング営業は、「顧客の課題解決のために他社製品の提案まで含めて行う営業スタイル」です。
性質上、本提案が収益化出来ない可能性があります。

 

しかし問題はありません。
顧客が一般的な仁義を持っている場合、ほぼ確実にクロスセルに繋がります。

「○○さんにはお世話になったから何か買って欲しいもの買うよ!」
と顧客からオファーが来ることが一般的です。

 

Googleが掲げる10の事実

Googleが掲げる10の事実のNo.1が、コンサルティング営業の基本です。

1. ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。

Google は、当初からユーザーの利便性を第一に考えています。
新しいウェブブラウザを開発するときも、トップページの外観に手を加えるときも、Google 内部の目標や収益ではなく、ユーザーを最も重視してきました。

Google のトップページはインターフェースが明快で、ページは瞬時に読み込まれます。
金銭と引き換えに検索結果の順位を操作することは一切ありません。
広告は、広告であることを明記したうえで、関連性の高い情報を邪魔にならない形で提示します。
新しいツールやアプリケーションを開発するときも、もっと違う作りならよかったのに、という思いをユーザーに抱かせない、完成度の高いデザインを目指しています。

出典:Google が掲げる 10 の事実|Google

 

コンサルティング営業のデメリット3つ

  1. 顧客の課題発掘に時間がかかる
  2. 目先の収益計算が出来ない
  3. 提案構築に多大な労力がかかる

 

顧客の課題発掘に時間がかかる

上場企業の場合は有価証券報告書、財団法人の場合は財産目録があります。
公表されているデータがある場合、顧客の課題発掘の取っ掛かりがあります。

しかし未上場法人や個人の場合はヒアリングしかありません。
コンサルティング営業を行うためには、顧客とフランクな会話が出来る土壌が必要です。

 

目先の収益計算が出来ない

コンサルティング営業は着地した時の収益は大きくなりやすいです。
しかし、提案中の収益計算は大変しにくいです。

 

1日単位、1週間単位で収益を求められるサラリーマン営業員(特に金融系)にとっては大きなデメリットです。
ただ一度コンサルティング営業のサイクルに乗れれば、収益は継続的に入ってきます。

切り替えの半年ぐらいは辛い思いをしますが、その期間は頑張って耐えて欲しいです。

 

提案構築に多大な労力がかかる

顧客と会話が出来る土壌があったとしても、顧客に関する知識や、顧客の周辺知識が無ければ提案が構築出来ません。
知識が無ければ顧客とフランクな会話が出来ても課題に気付けません。

 

顧客へ正しい理解が必要

例えば、法人にコンサルティング営業を行う場合、以下の知識は必須です。

  • 顧客の仕入先・仕入商品
  • 顧客の取引先・取引先に納入する製品
  • 顧客の競合先・競合先の製品

 

個人の場合も、最低限以下の情報はヒアリングし、顧客の状況を正しく理解する必要があります。

  • 家族構成
  • 持病・身体的不安
  • 物事に対する考え方

 

業者側競合他社の理解も必要

  • 御用聞き営業
  • 販売営業
  • ソリューション営業

では最終的な目的は自社製品の販売です。

 

しかし、コンサルティング営業における目的は顧客の課題解決です。
他社製品であっても顧客の課題解決に必要であれば、提案をすることがあります。

 

他社製品を販売する営業員と同様の理解を持つ必要があります。
全ての製品を理解するのは大変ですが、競合他社の主力商品のセールストークはマスターしておきましょう。

 

まとめ

他社製品の提案まで含めて行う」ことが、コンサルティング営業の持つ独自性です。

 

コンサルティング営業のメリット3つ

  • 顧客からの信頼を大きく勝ち取ることが出来る
  • 収益性が高い
  • クロスセルに期待が出来る

 

コンサルティング営業のデメリット3つ

  • 顧客の課題発掘に時間がかかる
  • 目先の収益計算が出来ない
  • 提案構築に多大な労力がかかる

 

コンサルティング営業は最強の営業スタイルです。
マスター出来れば全ての業種で活躍できます。

 

一度しっかりコンサルティング営業の「型」を覚えることが重要です。

 

お礼・白

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