超大口株式売買のための新規開拓【大企業の経営者を開拓しよう】

超大口・アイキャッチ

たまるちゃん

金融機関の営業員になったからには超大口の株式売買をしてみたいな。
超大口の取引をするための新規開拓を教えて欲しい!
超大口は1ロット50億円以上の株式売買である。
1ロット50億円以上の売買ができる資金力があること、大手金融機関とのしがらみが薄いことの2点が重要じゃ。

デザイナーズ

 

本記事の内容
  • 取引金額の大きさによる4つの呼称
  • 超大口取引が可能な9つの主体
  • 超大口へのタッチは「認知してもらうこと」に注力しよう

 

記事を書いた理由

リテールにおける新規開拓は1,000万円、1億円の取引をするために書かれた記事が多いです。
ホールセールの観点から、大口ではなく超大口に絞りました。

全国の営業員に、新しい新規開拓の視点を持って欲しくてこの記事を書きました。

 

記事の信頼性

自己紹介

デザイナーズ(@designers_kinyu

  • 現役の金融機関営業員
    スタートアップ企業・VC担当
  • 豊富な金融営業経験
    リテール6年半ホールセール5年以上
  • トップセールス
    リテール最高年収:2,200万円

このブログを書いているデザイナーズは、現役の金融機関営業員です。
リテールではトップセールスで、最高年収は2,200万円でした。
現在はホールセールに引き上げてもらい、スタートアップ企業やVCを中心に100億円規模の取引をしています。

 

デザイナーズのキャリア詳細

1-3年目
リテール(個人)
相当苦労した若手社員時代
成績は平均以上
3-6.5年目
リテール(中小・零細企業)
顧客もついてきて安定した時期
成績は上位5%以内
6.5-9年目
ホールセール(上場企業)
文化・顧客の違いに困惑した時期
上司からの評判も悪く成績も平均
9年目以降
ホールセール(ファンド・ベンチャー企業)
ホールセールの文化に馴染む
専門分野に特化したおかげで会社から重宝される

 

小口(10万円)から超大口(100億円)の取引まで幅広く経験しています。

 

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それでは記事の本編に入ります。

 

取引金額の大きさによる4つの呼称

  1. 超大口
  2. 大口
  3. 準大口
  4. 小口

 

超大口

超大口約定

 

1ロット50億円以上の取引を言います。

 

ToSTNeT取引の超大口は2週間公表される

取引所外取引の場合は、5分以内に日本証券業協会に取引証券会社が報告する必要がります。
報告された内容は随時公表されます。

 

参考 上場株券等の取引所金融商品市場外での売買等に関する規則(平10.11.18)日本証券業協会 参考 相場表日本証券業協会

 

大口

1ロット5,000万円以上(〜50億円未満)の取引を言います。

証券会社でも大きく表彰される基準です。

 

たまるちゃん

大和証券では大口約定をとると「ハッスル!」って称えられるみたいだよ。

 

また、大和証券には特徴的な社員の共通言語「ハッスル」があり、各社員が積極的により上の成績を目指そうとする気持ちを表しているようです。
使用例は以下の通りです。
(例):「せっかく取れた案件がボツになったのか。それはハッスルだな」(面談にて社員談より)

出典:【業界研究:証券】野村證券、大和証券、SMBC日興証券の強み・社風など特徴を比較|就活サイト【ONE CAREER】

 

準大口

1ロット300万円以上(〜5,000万円未満)の取引を言います。

百万円台は通常の取引です。
1ロット千万円台になってくると注目度が上がります。

 

小口

300万円未満の取引です。

大口・小口の定義は、あくまで証券取引所や日本証券業協会の規定です。
「5,000万円以上が大口」については証券会社にも広く浸透しています。

 

超大口取引が可能な9つの主体

  • 大手上場企業
  • 大手金融機関
  • プライベートエクイティファンド
  • ベンチャーキャピタル
  • 大手未上場企業
  • 大手未上場企業オーナー
  • オーナー系上場企業社長
  • 宗教法人
  • 学校法人

 

超大口の取引を行うためには、大きな資金が必要です。
大手金融機関のしがらみの有無によって、2つに分類して考えていきます。

 

大手金融機関のしがらみが生まれる理由4つ

  • 資金力が十分な対象には、大手金融機関が積極的にタッチをしている
  • 顧客サービス部門を分けて、担当者を複数付けているケースが多い(5名前後)
  • 部門の上司や役員も含めると、20人以上が訪問している
  • 表敬訪問や接待が定期的に行われている(毎月・四半期毎など)

 

複数の金融機関がしっかりカバーしていると、付け入る隙が全くありません。
案件規模が大きい対象について、大手金融機関は大きくリソースを割きます。

 

事業法人には事法RM(Relation Manager)≒IB(Investment Banker)、金融法人には金法RM(Relation Manager)といった担当者がべったりつきます。
彼らが仕事を取ってきて、事法セールスや金法セールスと行ったプロダクト(商品を扱う部門)に仕事を投げます。

顧客とのやりとりが多いプロダクト部門は、直接顧客に営業活動を行うこともあります。

 

大手金融機関のしがらみが大きい4つの主体

 

超大口の取引の可能性はありますが、競争が激しく一般のリテール営業員が付け入る隙がない対象です。
取引するには大きな組織力が必要になります。

 

大手上場企業

外資系含む全ての証券会社が基本的には担当をつけています。

顧客の組織も大きいため、ゼロから個人の力で案件を取りに行くのは難易度が高いです。
相当ユニークな提案を持っていかないと相手にされないでしょう。

 

 

参考 時価総額上位:株式ランキングYahoo!ファイナンス

 

大手金融機関

外資系含む全ての証券会社が基本的には担当をつけています。

営業にくる証券会社にランキングをつけており、順位に応じて発注量を変える等の対応をしているところもあります。
定期的なアナリストからの情報提供を要求されるなど、個人ベースで切り崩すのはハードルが高いです。

 

 

プライベートエクイティファンド(PE)

一旦上場株を未公開化してからEXITするという、専門的なことを行うことが多い対象です。
EXITはM&AやIPOで行われることが多く、個人ベースでの関与は難しいです。

働いてる方は超高学歴。
野心家の方が多いので、ガツガツした雰囲気があります。
バックオフィスも非常に優秀です。

 

 

参考 プライベートエクイティ(PE)ファンドとはPEファンドへの転職×仕事|金融転職・コンサルタント転職のアンテロープ

 

ベンチャーキャピタル(VC)

有望なスタートアップ企業に500〜1,000万円を投資して、M&AやIPOでのEXITを狙う会社です。
IPO時に20〜100倍になる銘柄が多いです。

シード期(起業初期)に多額の投資をしていた場合、IPO時の保有株は100億円以上になることもあります。

IPO時に全株売らずに保有している場合は、必ず売ることになるのでチャンスはあります。
しかし、証券会社も売却までトレースし続けるので、取り込むためのハードルは高いです。

 

VCの金融機関によるカバレッジはまだまだ薄い

大手金融機関もカバレッジを始めたのは最近です。
VCは組織も小さいので、取り込める可能性は十分にあります。

 

VCは最近急激に存在感を強めている

2020年現在、VCにが売却人である多くのIPOが出てきています。
VCは15年ほど前にLPS法が整備されて、多く設立される様になりました。

VC傘下のファンドは基本的には期限が10年です。
VCは2010年代に仕込んだ会社が続々とIPOをしている状況です。

 

VCの3つの分類
  • 独立系
  • 金融系
  • 企業系

 

企業系はCorporate Venture Capital (CVC)と呼ばれます。
CVCは母体が上場企業であることが多く、上場企業と金融機関の関係性も影響します。

金融系はグループ内で手続きを完結させることが多いです。

独立系VCが一番取引出来る可能性が高いです。

 

 

参考 投資事業有限責任組合契約に関する法律(LPS法)についてMETI/経済産業省 参考 ベンチャーキャピタルの企業一覧金融転職・コンサルタント転職のアンテロープ 参考 VC会員一般社団法人日本ベンチャーキャピタル協会

 

大手金融機関のしがらみが小さい5つの主体

  1. 大手未上場企業
  2. 大手未上場企業オーナー
  3. オーナー系上場企業社長
  4. 宗教法人
  5. 学校法人

 

超大口の取引の可能性があり、リテール営業員も食い込める可能性がある対象です。

 

大手未上場企業

上場企業は金融庁・東証から様々な開示を求められます。
ガバナンスの整備も強く要求されます。
上場維持のためのコストが大きくのし掛かります。

未上場企業は上場コスト(時間・人手)が不要です。
経営の自由度も上場企業より大きいです。

 

上場をしなくても大きくなった未上場企業は組織として強い

証券取引所の力を借りなくても大企業になれた、大手未上場企業はプライドも高いです。

 

大手上場企業は未上場になると大変です。
大手未上場企業は意向さえあれば上場はしやすいです。

上場したくても出来ない未上場企業も沢山あります(パチンコチェーンなど)。

 

 

参考 あの大手企業も?非上場の有名企業16社を売上順にまとめてみました。ゆっくりベンチャー企業論

 

大手未上場企業オーナー

経営自由度の高い未上場企業のオーナーですので、ユニークな方が多いです。
営業員に関心を持ってもらえたら取引してくれる可能性はあります。

 

アパグループのご夫婦(特に奥様の元谷芙美子さん)はキャラクターも非常に強烈です。
コロナ患者の受け入れに関する迅速な意思決定は未上場ならではです。

サントリーホールディングスは未上場ですが、子会社のサントリー食品インターナショナルは2013年に上場しています。

 

 

参考 【新型コロナウイルス無症状者及び軽症者の受け入れについて】【公式】アパ ホテル|ビジネス予約サイト

 

オーナー系上場企業社長

日本でお金持ちの番付をつけると、オーナー系上場企業社長(会長)の名前が連なります。

 

社長(会長)を務める上場企業本体は大手金融機関にガチガチにカバレッジされています。
社長(会長)個人に関しては、カバレッジはしているものの、あくまで個人なので社長(会長)も取引の自由が効きます。

個人の金融商品取引であれば、どこの金融機関と取引したかと言う開示も一切ありません。
社長(会長)個人であれば、新規の金融機関とも取引はしやすいです。

 

ファーストリテイリング社長の柳井さんは2019年・2020年と日本の長者番付トップ

時価総額5.6兆円(2020年5月時点)の20%強の株式を保有していることから、1兆円強はファーストリテイリングの株です。
残りの1兆円強の資産は、現預金・その他有価証券・不動産と想定されます。

 

1兆円の1%、100億円預けてもらえれば金融機関人生は安泰です。

 

参考 日本長者番付Forbes JAPAN(フォーブス ジャパン)

 

宗教法人

伝統的宗教法人ではなく、新興宗教法人です。

伝統的宗教法人も穴場なのですが、食い込むまでに時間がかかる割にリターンが少ないです。
資金集めに尽力している、新興宗教法人を狙いましょう。

 

金融機関も宗教法人カバレッジのノウハウに乏しい。

新興宗教法人は運用を行っていることが多いです。
創価学会は運用専門の大きいチームがあるようです。

 

 

参考 【雑学】新興宗教の信者数最新ランキング30NAVER まとめ 参考 仏教 宗教法人 寺院のコンサルティング 活性化をお手伝い日本テンプルヴァン株式会社(JTVAN)

 

学校法人

規模の大きい私立大学がメインです。

大手金融機関のカバレッジはありますが、上場企業ほど強くはないです。
金融機関がターゲットとする商売が基本的に資産運用高だからです。

 

リーマンショック以前は積極的な運用が多く見られました。
最近は安定的な運用が多い様です。

リーマンショック後の慶應義塾大学の含み損は大きな話題になりました。

 

 

参考 総資産が多い私立大学ランキングトップ200就職四季報プラスワン|東洋経済オンライン|経済ニュースの新基準 参考 慶応大学の資産運用、含み損が535億円に拡大 赤字決算不景気.com

 

超大口が期待できない8つの主体

資金力がそれほど大きくない、もしくはリスクが取れない(株式売買)ができない対象です。
超大口は期待できませんが、新規開拓の観点からアプローチすべき対象です。

  • 社団法人
  • 地方公共団体
  • 医療法人
  • 財団法人
  • 医者
  • 弁護士
  • 公認会計士
  • 高収入サラリーマン

 

東京都などの大きい地方公共団体は超大口の資金力があります。
しかし資金のもとが税金なので、リスクはほとんどとれません。

地方公共団体も安全な金融商品で運用自体はしています。

 

トップセールス・アイキャッチ 成績上位1%!株式会社の新規開拓だけで達成する方法

 

超大口へのタッチは「認知してもらうこと」に注力しよう

認知してもらうこと、これだけです。

認知してもらうためには継続的な情報提供が有効です。
情報もフレッシュで的を射ている必要があります。

 

認知さえしてもらえれば用事がある時に声がかかる可能性があります。
声がかかった時に的を射た提案ができるよう、日々勉強しましょう。

 

継続的な情報提供が大切

できれば毎日、最低週2,3日通ってもOKです。

土日も時間が許すならポスティングをしましょう。
すぐ捨てられるかもしれませんが、「よくポストに●●さんのビラが入ってるな。」と認知されるだけでも十分です。

最低1年、3年かかっても成果が上がらない可能性は十分あります。
やらないと取引の可能性は0%ですが、やれば0%ではなくなります。

 

超大口の取引ができたら人生が変わります。

 

トップセールス・アイキャッチ 成績上位1%!株式会社の新規開拓だけで達成する方法

 

参考 なぜ新入社員が「2,000万円の仕事を飛び込み営業で獲得」できたのか?リクナビNEXTジャーナル 参考 ◆第181号◆目指すあの人に会うまで諦めない営業マン~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~ ジェイックの採用支援 参考 元一流証券マンに聞く、先輩は教えてくれない新規開拓の極意とはFinance Walker 参考 元野村證券トップセールスが語る「受付突破と新規開拓」【1万字インタビュー】ZUU online

 

フレッシュで的を射た情報提供をしよう

金融商品のリーフレットはNGです。
金融機関都合の資料は持ち込まない様にしましょう。

顧客の関心が高そうなものを選びます。
関係が深い業界のレポートの持参は基本です。

 

参考 明日からすぐ活かせる!金融営業・富裕層営業のプロセス別完全ガイド ZUU online

 

まとめ

1ロット50億円以上の超大口取引のためには、大手未上場企業とオーナー、オーナー系上場企業社長、私立大学、新興宗教法人を開拓することが必要です。

まず認知してもらうことが重要です。
フレッシュな情報を持って最低週2,3回訪問しましょう。

 

大手金融機関のカバレッジが比較的薄く、入り込める可能性がある対象です。

3年経っても効果が出ない可能性もあり得ます。

運も絡みますが、取引に繋がった場合人生が変わります。
希望を持って継続しましょう。

 

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